Inkasso steht im Forderungsmanagement nicht allein da. Daneben gilt auch der Forderungskauf als beliebte Variante, um offene Posten in liquide Mittel umzuwandeln. Wer sich für diesen vermeintlich einfacheren Weg interessiert, muss sich aber darüber im Klaren sein, dass er mit dem Verkauf seiner Forderungen auch die Chance, die gesamte Summe wiederzubekommen, aufgibt. Wie Forderungskauf funktioniert, wann er eine Alternative sein kann und welche Faktoren einen Einfluss auf das Ankaufsangebot haben, erklären wir in diesem Blogbeitrag.
Professionelles Forderungsmanagement lässt sich genaugenommen nicht nur in zwei, sondern sogar in drei unterschiedliche Methoden aufteilen:
- Inkasso
- Forderungskauf
- Factoring
Da es sich beim Factoring aber um eine handfeste Finanzdienstleistung handelt, die sich nicht auf zahlungsgestörte Forderungen beschränkt, sondern ein Disagio über alle Posten bedeutet (zahlungsgestörte und nicht zahlungsgestörte), soll es an dieser Stelle vernachlässigt werden.
Die Methode
Im Forderungskauf geht es – anders als im klassischen Inkasso – nicht um die punktuelle Verfolgung einzelner Forderungen, sondern um den gesammelten Verkauf eines kompletten Portfolios offener Posten. Wer sich für den Verkauf interessiert, fasst also alle Forderungen, die mindestens 90 Tage alt sind, zusammen und übermittelt die Daten dann an einen Forderungskäufer. Dieser wird sich jede einzelne Forderung ansehen und anschließend einen Kaufpreis nennen. Dieser Preis liegt freilich unter dem Nennwert des Portfolios, denn die Differenz zwischen Realisierungssumme und Ankaufspreis macht unterm Strich den Umsatz des Forderungskäufers aus. Außerdem sollten sich Forderungsverkäufer darüber im Klaren sein, dass sie mit dem Verkauf alle Rechte an den Forderungen abtreten und damit überhaupt keine Handhabe in der Realisierungsarbeit und der Schuldnerkommunikation haben.
Der größte Vorteil im Forderungskauf ist dabei augenfällig: Das Abwarten, bis die Forderungen tatsächlich realisiert sind und die Summe durchgeleitet ist, entfällt. Wer sich für den Verkauf entscheidet, bekommt sofort sein Geld. Das ist aber zugleich die Stelle, an der Forderungsverkäufer zurückstecken müssen. Denn sie verzichten automatisch auf einen bestimmten Anteil an ihren Forderungen. Sie kaufen sich gewissermaßen von der Wartezeit auf die Vollrealisierung frei.
Das Portfolio
Selbstredend ist es das Ziel jedes Forderungsverkäufers, einen möglichst guten Preis für sein Portfolio zu erzielen. Und hier kommt es – wie überall, wo gehandelt wird – auf die Qualität des Produkts an. Die Frage ist: Wie gut ist das Portfolio?. Darauf können Gläubiger nur bedingt Einfluss nehmen, denn am Ende kommt es auf jede einzelne Forderung an. Wichtige Faktoren sind aber sicherlich das Forderungsalter, die Branche, aus der die Forderungen kommen, die Qualität der übergebenen Daten (Sind bspw. schuldnerische Adressdaten aktuell?), die Höhe der Forderungen und inwieweit bereits eine eigene Verfolgung in einem betrieblichen Mahnwesen stattgefunden hat.
All diese Faktoren haben – wie im klassischen Inkasso übrigens auch – eklatanten Einfluss auf die Realisierungschancen und damit auf den Wert des Portfolios im Forderungskauf. Je besser die Forderungen, desto besser das Ankaufsangebot.
Welche Methode ist die richtige?
Das kann immer nur die sein, die dem Gläubiger nach Abwägung aller für ihn relevanten Argumente die richtige erscheint. Bedeutet: Wer einen finanziellen Engpass überwinden muss, Altlasten verschleudern will, oder sich die Wartezeit im Inkasso sparen möchte, fährt im Forderungskauf am besten. Wer dagegen Wert auf eine 100% Durchleitung, Kontrolle und Informationsrücklauf im Forderungsmanagement und den Erhalt der Geschäftsbeziehung zu seinem Schuldner legt, ist mit klassischem Inkasso auf der richtigen Spur.
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